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はじめに
薬局売却を成功させるうえで、仲介会社の選び方は極めて重要です。
「どの仲介会社に依頼するか」によって、売却価格、スピード、従業員や患者への影響が大きく変わります。
しかし現実には、
- 手数料体系が不透明
- 医療M&Aに実績がない会社に依頼して失敗
- 特定の買い手に偏ったマッチングしかできない
といったトラブルも少なくありません。
本記事では、薬局売却における仲介会社の選び方を詳しく解説します。
みなさん、こんにちは。YAKUDACHI鈴木です。
今回はM&A仲介会社の選び方になります。
薬局をM&Aで売却する際、多くの薬局オーナーは仲介会社を利用します。
ただし、どうやって仲介会社を選べばよいか、知っているオーナーは少ないです。
多くの方は、たまたまネットで検索してヒットした会社に問い合わせたり
DMに返答して営業受けて決めているのではないでしょうか。
しかし、売った後に、「こんなはずじゃなかった」、「手数料体系をよく確認していなかったため、高額な手数料を請求された」、「専任契約を結んでから音信不通になり身動き取れない」といったトラブルに巻き込まれてしまうケースもあります。
仲介会社を選ぶ確かな目線をもち、経営者人生の集大成であるM&Aを成功させましょう。
仲介会社を利用するメリット
1. 買い手候補のネットワーク
- 独自のデータベースや人脈で、複数の買い手候補を提示可能
- 個人薬局が単独で探すより高値での売却につながる
ご自身の薬局が、どんな買い手にとって価値があり、逆にどんな買い手は興味を示さないか。
きちんと理解している薬局オーナーは少ないです。
仲介会社ごとに、買い手候補のネットワークに得意分野があります。
例えば弊社YAKUDACHIでは個人の独立希望者の買収希望を都道府県ごとにリスト化、大手チェーンでは買いにくい案件も対応できます。また、全国の中小薬局オーナーにネットワークがあるため、人口のあまり多くないエリアでも対応することができます。
2. 価格交渉・条件調整
- 第三者として中立的に交渉を進められる
- 税務や法務の専門家と連携し、有利な条件を引き出せる
仲介会社を利用する最大のメリットはこの「第三者機能」です。
売り手と買い手は相反する立場の為、仲介者がいないとまとまる話もまとまりません。
買い手さんから見ると、あなたの会社はブラックボックスなんです。いくら決算書などの資料を開示しても「何か隠されてるのでは？」と疑う気持ちはぬぐえません。譲渡対価の正当性も第三者から説明されるのと、売り手から聞くのでは大違いです。
3. 秘密保持
- 売却情報が市場や従業員に漏れるリスクを抑えられる
👉 専門性の高い仲介会社を選ぶことは、リスク回避につながります。
文章で書くと簡単なんですが、意外と守られないのがこの秘密保持です。
薬局のM&Aにおいて秘密漏洩でダメージをうけるのは圧倒的に売り手です。逆に言えば買い手は秘密漏洩でダメージをうけづらい立場といえます。
また、全ての買い手がM&Aに精通しているわけもなく、秘密保持契約を結んだからといって自動的に守ってくれるとは限りません。
しっかりした仲介会社は、この情報漏洩の可能性をしっかり把握し、注意の必要な買い手には対策してから情報開示するなどの工夫をします。
売り手が特定されうる内容でメーリングリストにばらまく仲介は論外です・・・
仲介会社選びの失敗事例
- 手数料だけで選んだ結果…
安価な手数料に惹かれて依頼したが、担当者が未熟で業界にうとく進捗が悪かった。 - 医療M&A未経験の会社に依頼…
薬局特有の規制や承認手続きに対応できず、契約が頓挫。 - 買い手が限定されていた…
特定の大手チェーンばかり紹介され、比較検討できないまま売却。
👉 仲介会社選びを誤ると「時間・価格・信頼」のすべてを失うリスクがあります。
薬局は特殊な業界なので、専門性の高い仲介会社を選びましょう。特に門前Drとの関係や薬剤師不足など、業界にうとい担当者がつくと思わぬトラブルが起きます。
また、③の「買い手が限定されていた・・・」ですが、一部大手仲介会社は大手薬局チェーンとの結びつきが強いです。そのため、担当者によっては買い手候補が大手しかいないかのごとく、大手への売却をすすめてくる場合があります。注意が必要ですね。
ちなみに調剤基本料の大手減算があるので、一般的に株価は中小もしくは個人が買い手の方が高い傾向にあります。逆に大手が買い手の方がよいパターンもありますので詳しくはお問い合わせください。
仲介会社を選ぶ際のチェックポイント
1. 医療・薬局M&Aの実績
- 過去の薬局M&Aの成約件数を確認
- 医療機関や薬局特有のノウハウを持っているか
すみません、宣伝になりますが弊社YAKUDACHIは薬局M&A専業で7期目になります。代表鈴木は元大手薬局チェーンのM&A部隊出身。サラリーマン時代も含めると10年以上の経験があります。また、自社でも薬局を3社運営しているので薬局経営ノウハウも併せ持っています。
安心してお任せください。ご依頼はこちらのお問い合わせフォームよりご連絡ください。
2. 手数料体系の透明性
- 一般的には「成功報酬型」
- 着手金・中間金の有無を確認
- レーマン方式（売却額に応じた段階報酬）が主流
3. 買い手ネットワークの広さ
- 大手チェーンだけでなく、中堅・地域密着型の買い手も紹介できるか
- 投資家や新規参入企業とのコネクションがあるか
4. 担当者の専門性
- 薬局M&Aの経験が豊富か
- 税務・労務・法務の知識を持っているか
- 経営者の意向をきちんと聞き取り、丁寧に対応するか
担当者の専門性はとても重要になります。
依頼する仲介会社がどんなに立派でも、あなたの会社の担当者がポンコツでは依頼する意味がありません。一般的に大型案件には各社エース級の社員をあてますが、小規模案件に人員をさくことは難しいです。
繰り返しますが、重要なのは担当者であって、会社名ではありません。
5. 秘密保持体制
- NDA（秘密保持契約）を徹底しているか
- 情報が従業員や地域に漏れない仕組みを持っているか
複数社に相談する重要性
仲介会社は一社に絞らず、必ず複数社に相談・比較することが推奨されます。
- 提案内容の違いを比較できる
- 買い手候補の幅が広がる
- 手数料や条件交渉でも有利に進められる
👉 セカンドオピニオン的に複数社を活用するのがベストです。
逆に一部仲介は比較されることを極端に嫌います。契約書で「専任条項」をつけて他社と比較できないよう縛るケースもあります。
成功事例と失敗事例
成功事例
関東地方のA薬局は、3社の仲介会社に相談。
それぞれの提案を比較した結果、地域医療に理解のある中堅チェーンへの売却を実現。従業員の雇用も守られました。
失敗事例
九州のB薬局は、知人の紹介で一社に依頼。
買い手候補が限定され、結果的に希望価格より3割安い条件で売却となりました。
薬局経営者が仲介会社に聞くべき質問例
- 過去の薬局M&Aの成約実績は？
- 買い手候補にはどのような企業がいるか？
- 手数料体系はどうなっているか？
- 秘密保持はどのように徹底しているか？
- 従業員や患者への影響を最小化するための工夫は？
👉 これらの質問で仲介会社の実力を見極めることができます。
まとめ
薬局売却において仲介会社は「運命のパートナー」と言える存在です。
- 医療M&Aに実績のある会社を選ぶ
- 手数料の透明性とネットワークの広さを確認する
- 必ず複数社を比較し、担当者の姿勢を見極める
今回は仲介会社の選び方につきご紹介しました。ご参考になれば幸いです。
弊社YAKUDACHIでは薬局売却に関するご相談を受け付けております。お気軽にお問い合わせください。
次回は「薬局売却における従業員ケアの重要性｜離職防止と安心感を与えるポイント」につきお届けします。