薬局売却と取引先対応｜卸・医療機関・サプライヤーとの信頼を守る方法

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はじめに

薬局を売却する際、買い手企業との交渉や価格評価に目が行きがちですが、実務で大きな影響を与えるのが「取引先対応」です。
医薬品卸や医療機関、備品やサービスのサプライヤーなどとの信頼関係は、薬局経営の基盤そのもの。売却時に十分な配慮をしないと、承継後に取引条件が悪化したり、信用不安を招いたりするリスクがあります。

本記事では、薬局売却における取引先対応の重要性と、トラブルを避けるための実務対応を解説します。

皆さん、こんにちは。YAKUDACHI鈴木です。
今回は薬局M&Aにおける取引先対応についてご紹介します。
薬局の主な取引先と言えば、医薬品卸各社かと思います。
薬局と医薬品卸は日常的に取引が発生しているだけでなく、多くは多額の債権債務の関係にあります。
つまり、卸から見れば薬局は売掛債権の貸付先ということ。
当然、M&Aにおいては重要な利害関係先です。
ところが、一般的なM&A契約においては医薬品卸はNDAの開示対象から外されています。ということは、通常、医薬品卸へのM&Aの通知はクロージング後ということ。
丁寧なコミュニケーションが必要になるのがお分かりいただけると思います。

薬局の主要な取引先

医薬品卸業者
- 医薬品供給の中心
- 掛け率・リベート条件・支払サイトが経営に直結
医療機関（病院・クリニック）
- 処方元として最も重要な関係先
- 信頼関係が崩れると処方箋枚数に直結
備品・設備業者
- レジ、什器、薬歴システムなどのリース契約や保守契約
サービス業者
- 清掃、警備、廃棄物処理、通信サービスなど

レセコンや電子薬歴、自動分包機など高額なリース物件がある場合には注意が必要です。
一部、リース会社によってはM&Aの買い手にリース契約が継承できず、一括買取を求められるケースもあります。必要あれば、NDAの対象から除外してリース会社に事前に確認しましょう。

売却時に必要な取引先対応

告知のタイミング
- クロージング後、速やかに主要取引先へ報告
- 遅れると「後回しにされた」と不信感を招く
説明内容の整理
- 経営者交代の事実
- 薬局のサービスや従業員体制に大きな変更がないこと
- 地域医療に引き続き貢献する姿勢
買い手企業の紹介
- 取引先へ直接会って挨拶し、今後の方針を共有することが望ましい

売り手オーナーであれば卸との基本取引契約において、当該債務に連帯保証していると思います。クロージング後は速やかにコンタクトを取りましょう。
以前よりも、医薬品卸各社の債権管理は厳格になった印象です。（業界の景気が悪いため）
取引継続が当たり前だと思っていると、思わぬところでトラブルになります。

トラブルになりやすいケース

医薬品卸への告知が遅れ、掛け率の見直しを求められた
処方元の医師が噂で売却を知り、不信感から処方箋が他薬局へ流れた
備品のリース契約が個人名義で、買い手への名義変更に時間がかかった
サービス業者との契約内容が不明確で、承継後に二重契約となった

薬局M&Aにおいて取引先への通知とセットになる論点が、医師や地主への情報漏洩です。特に医師への通知タイミングは非常にデリケートになります。
M&Aはスムーズに進むことの方がまれです。
基本合意を締結しても破談になることもあれば、最終契約後にクロージング条件をみたせず、M&Aが成立しないこともあります。
反面、医師への通知はなるべく早くしたいモノ。言ってしまってから、やっぱり売りませんとはなりたくないですよね。
医薬品卸への通知が後回しになったとしても、医師や地主とのトラブルはさけましょう。